Grunds\u00e4tzlich ist Kunden-Targeting nichts anderes als die gezielte Ansprache eines Teils eurer Kundenliste, um sie zur\u00fcckzugewinnen und so die Sales zu steigern. Popul\u00e4re Strategien f\u00fcr solche Kampagnen sind zum Beispiel Direkt- oder E-Mail-Werbung. Social Media und digitale Ads er\u00f6ffnen zus\u00e4tzliche Wege, eure Kundenbasis anzusprechen \u2013 und zwar schneller und pr\u00e4ziser. Vor 20 Jahren verstand man unter Kunden-Targeting ein postalisches Mailing zum Beispiel an die Mitglieder eures Kundenbindungsprogramms. Doch heute sind die Strategien deutlich ausgefeilter. Die Vielzahl der Kan\u00e4le, auf denen wir Kunden heute ansprechen k\u00f6nnen, und die zunehmend detaillierten Daten, die wir sammeln, machen deutlich intelligentere Kunden-Targeting-Kampagnen m\u00f6glich \u2013 mit entsprechend besseren Resultaten.<\/p>\n
Herausforderungen im Kunden-Targeting<\/strong><\/h4>\nAuch mit heute zur Verf\u00fcgung stehender Technologie und den M\u00f6glichkeiten der digitalen Welt, sind f\u00fcr ein erfolgreiches Kunden-Targeting noch zahlreiche Herausforderungen zu \u00fcberwinden, zum Beispiel:<\/p>\n
\n- Niedrige E-Mail-Reaktionsraten<\/strong>. Die \u00d6ffnungsraten von E-Mails liegen bei ungef\u00e4hr 20 % und erzielen eine durchschnittliche Klickrate von 2 %. Das bedeutet: In 80 % der F\u00e4lle wird eure E-Mail einfach ignoriert. Dennoch ist E-Mail ein effektiver, ROI-starker Kanal f\u00fcr das Reengagement, wird aber am besten in Kombination mit anderen Strategien eingesetzt.<\/li>\n
- Niedrige Matching-Raten<\/strong>. Viele bestehende Kunden-Targeting-L\u00f6sungen verf\u00fcgen nur \u00fcber unzureichende oder ungenaue Identity Graphs. Zudem haben sie oft Schwierigkeiten, K\u00e4ufer ger\u00e4te\u00fcbergreifend zu identifizieren. Das f\u00fchrt zu niedrigen Matching-Raten (die Anzahl der Kunden in eurem CRM, die ein System online identifiziert) und entsprechend zu einer unn\u00f6tig kleinen Zielgruppe.<\/li>\n
- Begrenzte Reichweite des Inventars<\/strong>. L\u00f6sungen sind oft in ihrer Reichweite auf ihr eigenes Netzwerk beschr\u00e4nkt. Doch K\u00e4ufer verbringen einen gro\u00dfen Teil ihrer Zeit au\u00dferhalb von Social Media oder Suchmaschinen. Um mehr K\u00e4ufer an mehr Orten anzusprechen, sind zus\u00e4tzliche L\u00f6sungen n\u00f6tig.<\/li>\n
- Grenzen bei der Creative-Optimierung<\/strong>. In einigen F\u00e4llen steht nur eine begrenzte Anzahl von Creative-Formaten zur Verf\u00fcgung. Oder die jeweilige L\u00f6sung ist nicht in der Lage, Creatives dynamisch zu personalisieren; das wirkt sich negativ auf die Interaktionsrate aus.<\/li>\n
- Manuelles Kampagnen-Set-up<\/strong>. Einige L\u00f6sungen f\u00fcr das Kunden-Targeting erfordern umfassende manuelle Eingriffe \u2013 von der Einrichtung \u00fcber die Analyse bis hin zur Optimierung. Das bedeutet, dass Brands und Retailer unangemessen viel Zeit aufwenden m\u00fcssen, ohne dass sich ihre Ergebnisse unbedingt verbessern.<\/li>\n<\/ul>\n
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Acht erprobt erfolgreiche Strategien f\u00fcr das Kunden-Targeting:<\/strong><\/h4>\nKommen wir endlich zu dem Thema, das euch wirklich interessiert: Strategien f\u00fcr das Kunden-Targeting. Die Anzahl und die Arten der Kampagnen zum Kunden-Targeting h\u00e4ngen vor allem von eurem Umgang mit euren CRM-Daten ab. Aber hier sind ein paar erprobte Strategien:<\/p>\n
\n- Ansprache von ehemaligen Kunden mit Bestsellern<\/strong>. Ihr sprecht ehemalige Kunden auf Basis des Datums ihres letzten Kaufs an und segmentiert dabei, wie ihr es f\u00fcr optimal haltet (zum Beispiel nach 6, 12 oder 24 Monaten). Ihr holt diese Kunden zur\u00fcck in den Shop, indem ihr ihnen Ads mit euren Bestsellern zeigt.<\/li>\n
- Ansprache von saisonalen K\u00e4ufern.\u00a0<\/strong>Mit regelm\u00e4\u00dfigen Kampagnen k\u00f6nnt ihr eure saisonalen K\u00e4ufer genau dann ansprechen, wenn ihre Bereitschaft zur Conversion am gr\u00f6\u00dften ist. Ihr steigert das Kunden-Engagement, indem ihr sie mit auf die jeweilige Verkaufssaison abgestimmten, zeitgebundenen Angeboten ansprecht. Der Kunde, der zum Valentinstag im letzten Jahr Ohrringe gekauft hat? Vielleicht gelingt es euch, ihn \u00fcber eine Ad mit einem passenden Armband auf eure Website zur\u00fcckzulocken.<\/li>\n
- Offline-Kunden zu Onlineshoppern machen.\u00a0<\/strong>In vielen F\u00e4llen ist der erste und\/oder einzige Touchpoint eines Kunden euer Gesch\u00e4ft. Eine entsprechende Kunden-Targeting-Kampagne kann eure besten Offline-Kunden in euren Onlineshop locken \u2013 \u00fcber personalisierte Produktangebote und spezielle Rabatt-Codes. So verf\u00fchrt ihr sie, auch eure Website zu besuchen.<\/li>\n
- Ansprache der Teilnehmer von Kundenbindungsprogrammen.\u00a0<\/strong>Indem ihr die Premium- oder Gold-Mitglieder eures Kundenbindungsprogramms gezielt mit exklusiven Angeboten ansprecht \u2013 anhand des Datums ihres letzten Kaufs \u2013, steigert ihr nicht nur das Brand-Engagement sondern auch die Sales. Zudem k\u00f6nnt ihr die Registrierungen f\u00fcr euer Kundenbindungsprogramm steigern, indem ihr spezifisch diejenigen eurer Kunden ansprecht, die noch keine Mitglieder sind. Dabei ist es ratsam, eure Datenbank nach dem Gesamtwert des jeweils letzten Kaufes zu segmentieren. Sprecht besonders wertvolle Kunden mit vergleichbaren Produkten an, anstatt eure gesamte Datenbank en masse mit Werbung zu bombardieren.<\/li>\n
- Upselling auf Basis eines fr\u00fcheren Kaufs.\u00a0<\/strong>Ihr k\u00f6nnt eure Bestandskunden erneut erfolgreich ansprechen, indem ihr ihnen Accessoires oder Zubeh\u00f6r zu einem Produkt anbietet, das sie bereits gekauft haben \u2013 zum Beispiel ein Etui oder Kopfh\u00f6rer. Vielleicht sind sie auch an einer besonderen Zusatzgarantie f\u00fcr den Laptop interessiert, den sie vor wenigen Tagen gekauft haben.<\/li>\n
- Cross-Selling auf Basis eines fr\u00fcheren Kaufs.\u00a0<\/strong>Zudem solltet ihr fr\u00fchere K\u00e4ufer mit Angeboten zu Produkten ansprechen, die sie eventuell interessieren: Vielleicht ist der Kunde, der vor einigen Monaten einen Laptop bei euch gekauft hat, jetzt an einem Tablet PC oder einem Smart Speaker interessiert.<\/li>\n
- Kommuniziert neue Produkte.\u00a0<\/strong>Wer zuvor regelm\u00e4\u00dfig bei euch gekauft hat, ist auch jetzt ein guter Kandidat f\u00fcr einen weiteren Kauf. Diese Zielgruppe solltet ihr also unbedingt beim Bewerben neuer Produkte ansprechen.<\/li>\n
- Upgrade zu einem neueren oder besseren Produkt.\u00a0<\/strong>Ihr k\u00f6nnt die Sales von neuen Produkten steigern, indem ihr Kunden ansprecht, die bereits ein Produkt gekauft haben, f\u00fcr das jetzt eine neuere oder bessere Version erh\u00e4ltlich ist.<\/li>\n<\/ol>\n
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So findet ihr den richtigen Partner f\u00fcr das Kunden-Targeting:<\/strong><\/h4>\nMit dem richtigen Mix von Strategien und L\u00f6sungen k\u00f6nnen Brands und Retailer die Herausforderungen im Kunden-Targeting erfolgreich bew\u00e4ltigen. Wenn euer aktuelles Kunden-Targeting nicht die Performance liefert, die ihr ben\u00f6tigt, dann solltet ihr nach einer L\u00f6sung Ausschau halten, die Folgendes leistet:<\/p>\n
\n- Gro\u00dfe Reichweite auch jenseits der Walled Gardens<\/strong>. Einige der heute verf\u00fcgbaren L\u00f6sungen f\u00fcr das Kunden-Targeting operieren innerhalb von sogenannten Walled Gardens und k\u00f6nnen entsprechend nur Kunden in ihrem eigenen \u00d6kosystem ansprechen. Das begrenzt eure Reichweite und f\u00fchrt zudem zu einer unvollst\u00e4ndigen Sicht auf das K\u00e4uferverhalten. Daher solltet ihr eure Bem\u00fchungen mit einer L\u00f6sung erg\u00e4nzen, die K\u00e4ufer auch jenseits der Walled Gardens ansprechen kann \u2013 und zwar unabh\u00e4ngig davon, wo sie sich gerade in ihrer Customer Journey befinden.<\/li>\n
- Hohe Matching-Raten.\u00a0<\/strong>Kunden-Targeting online ist nur so gut wie die Zahl eurer Kunden, die ihr ger\u00e4te\u00fcbergreifend identifizieren und ansprechen k\u00f6nnt. Wenn eure Matching-Rate unter 60 % liegt, verpasst ihr Gesch\u00e4ftschancen.<\/li>\n
- Keine Geb\u00fchren f\u00fcr das Daten-Onboarding.\u00a0<\/strong>Daten-Onboarding kann teuer sein, doch viele L\u00f6sungen berechnen nichts daf\u00fcr.<\/li>\n
- Dynamische, personalisierte Ads.\u00a0<\/strong>Mit einer L\u00f6sung, die Ads dynamisch personalisiert und auf den jeweiligen K\u00e4ufer optimiert, verbessert ihr das Engagement.<\/li>\n<\/ul>\n
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Acht erprobt erfolgreiche Strategien f\u00fcr das Kunden-Targeting:<\/strong><\/h4>\nKommen wir endlich zu dem Thema, das euch wirklich interessiert: Strategien f\u00fcr das Kunden-Targeting. Die Anzahl und die Arten der Kampagnen zum Kunden-Targeting h\u00e4ngen vor allem von eurem Umgang mit euren CRM-Daten ab. Aber hier sind ein paar erprobte Strategien:<\/p>\n
\n- Ansprache von ehemaligen Kunden mit Bestsellern<\/strong>. Ihr sprecht ehemalige Kunden auf Basis des Datums ihres letzten Kaufs an und segmentiert dabei, wie ihr es f\u00fcr optimal haltet (zum Beispiel nach 6, 12 oder 24 Monaten). Ihr holt diese Kunden zur\u00fcck in den Shop, indem ihr ihnen Ads mit euren Bestsellern zeigt.<\/li>\n
- Ansprache von saisonalen K\u00e4ufern.\u00a0<\/strong>Mit regelm\u00e4\u00dfigen Kampagnen k\u00f6nnt ihr eure saisonalen K\u00e4ufer genau dann ansprechen, wenn ihre Bereitschaft zur Conversion am gr\u00f6\u00dften ist. Ihr steigert das Kunden-Engagement, indem ihr sie mit auf die jeweilige Verkaufssaison abgestimmten, zeitgebundenen Angeboten ansprecht. Der Kunde, der zum Valentinstag im letzten Jahr Ohrringe gekauft hat? Vielleicht gelingt es euch, ihn \u00fcber eine Ad mit einem passenden Armband auf eure Website zur\u00fcckzulocken.<\/li>\n
- Offline-Kunden zu Onlineshoppern machen.\u00a0<\/strong>In vielen F\u00e4llen ist der erste und\/oder einzige Touchpoint eines Kunden euer Gesch\u00e4ft. Eine entsprechende Kunden-Targeting-Kampagne kann eure besten Offline-Kunden in euren Onlineshop locken \u2013 \u00fcber personalisierte Produktangebote und spezielle Rabatt-Codes. So verf\u00fchrt ihr sie, auch eure Website zu besuchen.<\/li>\n
- Ansprache der Teilnehmer von Kundenbindungsprogrammen.\u00a0<\/strong>Indem ihr die Premium- oder Gold-Mitglieder eures Kundenbindungsprogramms gezielt mit exklusiven Angeboten ansprecht \u2013 anhand des Datums ihres letzten Kaufs \u2013, steigert ihr nicht nur das Brand-Engagement sondern auch die Sales. Zudem k\u00f6nnt ihr die Registrierungen f\u00fcr euer Kundenbindungsprogramm steigern, indem ihr spezifisch diejenigen eurer Kunden ansprecht, die noch keine Mitglieder sind. Dabei ist es ratsam, eure Datenbank nach dem Gesamtwert des jeweils letzten Kaufes zu segmentieren. Sprecht besonders wertvolle Kunden mit vergleichbaren Produkten an, anstatt eure gesamte Datenbank en masse mit Werbung zu bombardieren.<\/li>\n
- Upselling auf Basis eines fr\u00fcheren Kaufs.\u00a0<\/strong>Ihr k\u00f6nnt eure Bestandskunden erneut erfolgreich ansprechen, indem ihr ihnen Accessoires oder Zubeh\u00f6r zu einem Produkt anbietet, das sie bereits gekauft haben \u2013 zum Beispiel ein Etui oder Kopfh\u00f6rer. Vielleicht sind sie auch an einer besonderen Zusatzgarantie f\u00fcr den Laptop interessiert, den sie vor wenigen Tagen gekauft haben.<\/li>\n
- Cross-Selling auf Basis eines fr\u00fcheren Kaufs.\u00a0<\/strong>Zudem solltet ihr fr\u00fchere K\u00e4ufer mit Angeboten zu Produkten ansprechen, die sie eventuell interessieren: Vielleicht ist der Kunde, der vor einigen Monaten einen Laptop bei euch gekauft hat, jetzt an einem Tablet PC oder einem Smart Speaker interessiert.<\/li>\n
- Kommuniziert neue Produkte.\u00a0<\/strong>Wer zuvor regelm\u00e4\u00dfig bei euch gekauft hat, ist auch jetzt ein guter Kandidat f\u00fcr einen weiteren Kauf. Diese Zielgruppe solltet ihr also unbedingt beim Bewerben neuer Produkte ansprechen.<\/li>\n
- Upgrade zu einem neueren oder besseren Produkt.\u00a0<\/strong>Ihr k\u00f6nnt die Sales von neuen Produkten steigern, indem ihr Kunden ansprecht, die bereits ein Produkt gekauft haben, f\u00fcr das jetzt eine neuere oder bessere Version erh\u00e4ltlich ist.<\/li>\n<\/ol>\n
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So findet ihr den richtigen Partner f\u00fcr das Kunden-Targeting:<\/strong><\/h4>\nMit dem richtigen Mix von Strategien und L\u00f6sungen k\u00f6nnen Brands und Retailer die Herausforderungen im Kunden-Targeting erfolgreich bew\u00e4ltigen. Wenn euer aktuelles Kunden-Targeting nicht die Performance liefert, die ihr ben\u00f6tigt, dann solltet ihr nach einer L\u00f6sung Ausschau halten, die Folgendes leistet:<\/p>\n
\n- Gro\u00dfe Reichweite auch jenseits der Walled Gardens<\/strong>. Einige der heute verf\u00fcgbaren L\u00f6sungen f\u00fcr das Kunden-Targeting operieren innerhalb von sogenannten Walled Gardens und k\u00f6nnen entsprechend nur Kunden in ihrem eigenen \u00d6kosystem ansprechen. Das begrenzt eure Reichweite und f\u00fchrt zudem zu einer unvollst\u00e4ndigen Sicht auf das K\u00e4uferverhalten. Daher solltet ihr eure Bem\u00fchungen mit einer L\u00f6sung erg\u00e4nzen, die K\u00e4ufer auch jenseits der Walled Gardens ansprechen kann \u2013 und zwar unabh\u00e4ngig davon, wo sie sich gerade in ihrer Customer Journey befinden.<\/li>\n
- Hohe Matching-Raten.\u00a0<\/strong>Kunden-Targeting online ist nur so gut wie die Zahl eurer Kunden, die ihr ger\u00e4te\u00fcbergreifend identifizieren und ansprechen k\u00f6nnt. Wenn eure Matching-Rate unter 60 % liegt, verpasst ihr Gesch\u00e4ftschancen.<\/li>\n
- Keine Geb\u00fchren f\u00fcr das Daten-Onboarding.\u00a0<\/strong>Daten-Onboarding kann teuer sein, doch viele L\u00f6sungen berechnen nichts daf\u00fcr.<\/li>\n
- Dynamische, personalisierte Ads.\u00a0<\/strong>Mit einer L\u00f6sung, die Ads dynamisch personalisiert und auf den jeweiligen K\u00e4ufer optimiert, verbessert ihr das Engagement.<\/li>\n<\/ul>\n
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